Geçtiğimiz haftalarda bir şirket sahibiyle konuştum. Satışlar durmuş, ekip yorgun, hedefler kağıtta kalmış. Daha da kötüsü, yapılan yatırım atıl kalmakla ve üretememekle karşı karşıya.
Bana beklediğim o ilk soruyu sordu: “Acaba satış müdürümüz doğru kişi değil mi ya da yeterince çalışmıyor mu?”
Sonra ekledi: “Aslında her gün 08:30’da masada, akşam ofisten en son o çıkıyor.”
Derin bir nefes aldım. Çünkü sorun tam olarak orada gizliydi. Sordum: “Peki o bütün gün ne yapıyor?”
Şöyle anlattı: Sabah ekip toplantısı, öğleden önce müşteri ziyareti, öğleden sonra teklif hazırlığı, akşam raporlama…
Durdum ve o kritik soruyu sordum: “Yani şirketinizde bir satış temsilcisi mi var, yoksa bir satış müdürü mü?” Cevap sessizlikti.
Sessiz Organizasyonel Çöküş
İşte tam bu noktada bir şirketin satış organizasyonu sessizce çöker. Kimse fark etmez, çünkü herkes çok “meşgul” görünür.
Günlük gerekliliklerin baskısı altında, aylara bazen yıllara yayılan sessiz bir kayma yaşanır: Satış müdürü, aydan aya hedef tutturmak zorunda olduğu için masasından kalkarak sahaya iner. Müşteri ziyaretine gider, teklif yazar, satışı bizzat kendisi kapatır.
Evet, belki o ayki hedef tutar. Ama mimari hiç kurulmaz. Ekip hiç gelişmez. Sistem hiç oluşmaz.
Ve bir sabah şirket sahibi uyanır: “Ben bu adamı yönetici olarak aldım. Tamam sahada olması güzel ama neden ekip gelişmiyor, öngörüler neden daha tutarlı hale gelmiyor?”
Cevap oldukça basittir: Çünkü sistem olmadığında, en yetenekli insan bile hayatta kalmak için bir operasyon elemanına dönüşür. Bu ne o kişinin hatasıdır, ne de şirket sahibinin kötü niyetinin ürünü. Bu, sistemsiz büyümeye çalışan her şirketin kaçınılmaz sonucudur.
Rakamlar Ne Diyor? Yöneticiler Neden “Operasyona” Boğuluyor?
Bunu sadece sahadaki gözlemlerimiz değil, veriler de doğruluyor. Gartner’ın satış organizasyonları üzerine yaptığı çarpıcı araştırmaya göre; ortalama bir satış yöneticisi zamanının büyük bir kısmını asıl işi olmayan yerlerde harcıyor:
-
%55: Şirket içi idari ve operasyonel işler.
-
%15: Bizzat sahaya inip satış yapmak.
-
%21: Ekibine koçluk yapmak ve sistemi geliştirmek.
Eğer yöneticiniz zamanının sadece %21’ini “yapı kurmaya” ayırabiliyorsa, o şirkette sürdürülebilir bir büyümeden bahsetmek imkansızdır.
Çözüm: Fraksiyonel Yönetici ve Satış Mimarisi
İhtiyacınız olan şey operasyonun içinde çırpınan yeni bir “kahraman” değildir. Sizin şu üç yetkinliğe sahip birine ihtiyacınız var:
-
Operasyonun dışına çıkıp sistemi bir bütün olarak görebilen biri.
-
Günlük hedef baskısında boğulmadan, o eksik kalan %21’lik alanı doldurup Satış Operasyon Mimarisini kurabilen biri.
-
Tam zamanlı, yüksek maliyetli bir yönetici değil; sadece odağı, stratejiyi ve ölçülebilir sonucu üreten, hesabını verebilen biri.
Buna dünyada Fraksiyonel Yönetici (Fractional Executive) deniyor. Fraksiyonel modelde; koltuğu değil, sistemi satın alırsınız. Mesai saatini değil, yılların sektörel tecrübesiyle şekillenen odağı ve mimariyi satın alırsınız.
Bir şirket sahibi olarak kendinize ve satış müdürünüze ofise kaçta geldiğini sormayı bırakın. Yarın sabah şu soruyu sorun: “O yarın ofiste olmadığında, satış sistemimiz kendi kendine yaşamaya devam ediyor mu?”
Siz ne düşünüyorsunuz? Şirketinizdeki yöneticiler bugün omuzlarında yapı mı kuruyor, yoksa sadece o %15’lik satışı mı yapıyor? Eğer bu soru sizi düşündürüyorsa, dümeni sisteme doğru kırmanın vakti gelmiştir.