Ejderhayla Savaşmak mı, Kalesini Sağlamlaştırmak mı? Motivasyon Tuzağı ve Deming’in 94/6 Kuralı
Takvimler 2026’nın ilk haftasını gösteriyor. Şirket koridorlarında, satış toplantılarında ve bireysel ajandalarda tanıdık bir heyecan var: “Bu yıl rekor kıracağız!”, “Daha çok çalışacağız!”, “O hedefleri tutturacağız!”
Bu coşku harika. Ancak bir Endüstri Mühendisi ve Yönetim Danışmanı olarak, bu coşkunun arkasındaki tehlikeyi işaret etmek zorundayım.
Kapak görselindeki itfaiyeciye bakın. Karşısındaki devasa ejderha (piyasa koşulları, krizler, hedefler) ile kahramanca savaşıyor. İş dünyasında çoğumuz kendimizi bu itfaiyeci gibi hissediyoruz. Yangını söndürdüğümüzde, krizi çözdüğümüzde, günü kurtardığımızda kendimizi “kahraman” ilan ediyoruz.
Peki ya size şunu söylesem: “Sürekli kahramanlara ihtiyaç duyan bir organizasyon, aslında kötü tasarlanmış bir sistemin kanıtıdır.”
Yönetici Yanılgısı: İnsanı Zorlamak
Scranton Üniversitesi’nin yaptığı bir araştırmaya göre, yeni yıl hedeflerinin %92’si başarısızlıkla sonuçlanıyor.
Neden? Çünkü biz hedefleri tutturmak için sürekli “insan faktörüne” (motivasyona, iradeye, daha çok çalışmaya) yükleniyoruz. Satış ekibine “Hadi aslanlar!” diyoruz, yöneticilere “Daha çok baskı yap” diyoruz.
Oysa yönetim biliminin babası, Kalite Yönetimi’nin duayeni W. Edwards Deming, yıllar önce şu sarsıcı gerçeği yüzümüze çarpmıştı:
“Problemlerin %94’ü sistemden, sadece %6’sı insan (özel sebepler) kaynaklıdır.”
Deming’in 94/6 Kuralı Ne Anlatıyor?
Deming’in bu kuralı, bir satış ekibinin başarısızlığında suçu bireyde değil, süreçte aramamızı öğütler.
Eğer bir satışçı kotasını tutturamıyorsa;
-
%6 İhtimalle: O satışçı yetersizdir, eğitimi eksiktir veya motivasyonu düşüktür.
-
%94 İhtimalle: Şirketin müşteri bulma yöntemi (lead generation) yanlıştır, fiyatlandırma stratejisi hatalıdır, CRM altyapısı yetersizdir veya teklif süreci çok yavaştır.
Yani; kötü bir sistem, iyi bir insanı her zaman yener.
Çözüm: Hedef Koyma, Sistem Tasarla
Ejderhayla (sorunlarla) tek tek savaşmak yorucudur ve sürdürülebilir değildir. Asıl liderlik, ejderhanın içeri giremeyeceği sağlam bir kale (sistem) inşa etmektir.
2026’da ekibinizden ve kendinizden “daha çok efor” beklemek yerine, süreci yönetmeye odaklanın.
İşte “Hedef Odaklı” yaklaşım ile “Sistem Odaklı” yaklaşım arasındaki fark:
1. Hedef Odaklı Yönetici (İtfaiyeci):
-
Söylem: “Bu ay ciroyu %20 artırmamız lazım, herkes sahaya insin!”
-
Sonuç: Ekip ay sonuna kadar tükenir, belki hedef tutar ama gelecek ay enerji kalmaz. Motivasyon bittiğinde, başarı da biter.
2. Sistem Odaklı Lider (Mimar):
-
Söylem: “Cironun %20 artması için, haftalık müşteri görüşme sayımızı X adede çıkarmamız ve teklif dönüş süresini Y saate indirmemiz lazım. Bunu sağlayacak CRM otomasyonunu ve raporlama düzenini kuruyoruz.”
-
Sonuç: Başarı şansa veya kahramanlığa bırakılmaz. Süreç (Process), sonucu (Result) garanti eder.
Motivasyon Yakıttır, Sistem Motordur
Motivasyon bir duygudur; hava durumu gibidir, değişir. Bazen güneşli, bazen fırtınalıdır. Sistem ise disiplindir; o köprüyü ayakta tutan çelik halatlardır. Fırtınada da, güneşte de çalışır.
Organizasyonel Dönüşüm yolculuğunda şirketlere hep şunu söylerim: “Motivasyonunuz sizi başlatır, ama yılın sonunu getirecek olan şey kurduğunuz sistemdir.”
2026’da yangın söndürmekten yorulmuş kahramanlar değil; işleyen, ölçülebilen ve tıkır tıkır çalışan sistemler kuran mimarlar olmanız dileğiyle.
Unutmayın; ejderhaları yenen kılıçlar değil, stratejilerdir.